Uma das habilidades mais importantes de um PJ é saber negociar preço com os clientes. Afinal de contas, quem é que não pede um descontinho hoje em dia?
Mas o medo de perder o cliente não pode te levar a trabalhar sem margem de lucro!
Antes de mais nada, trabalhe para que o cliente não peça desconto à toa.
Como?
Justifique bem o seu preço. Sempre que for apresentar um orçamento, faça-o da forma mais detalhada possível, pois as pessoas ficam muito mais confortáveis com um preço quando ele tem motivo e uma razão de ser.
Muitos pedidos de desconto são na verdade infundados, então se você conseguir justificar bem o caso ele irá entender. Por exemplo, em algumas áreas o trabalho aumenta por conta de regulamentações novas, necessidade de inclusão de novos itens de serviços que antes não existiam ou até mesmo implicam na necessidade de investir em tecnologia e outros meios para manter o nível de serviço. Nesses casos, basta explicar com clareza e honestidade a situação, o cliente entende, ainda mais se ele gosta da forma como você trabalha.
Outro ponto importante: cuidado com descontos na primeira compra. Se você já inicia uma relação com o lead cedendo e oferecendo grandes descontos, os pedidos nunca vão parar e, nas próximas negociações ele pedirá descontos cada vez maiores.
Um bom exemplo disso são as black-fridays, que se forem mal planejadas, podem se tornar o inferno de uma empresa ou start-up. Se você trabalha com assinaturas ou serviços recorrentes, deve duplicar a atenção, porque se conceder descontos muito altos, terá problemas na renovação, quando o cliente pode sempre “chorar” que se aumentar ele vai pra concorrência, ou seja, você vira refém da black-friday. Nesse caso, vale o velho ditado: “cliente que não dá lucro é bom que vá para a concorrência mesmo!”
Se a situação já for de negociação de desconto, a primeira coisa que você precisa saber é seu preço reserva, ou seja, o preço no qual o negócio já não se torna mais tão vantajoso para a sua empresa. Se você tiver esse número bem claro na sua mente, vai conseguir negociar com mais foco e se proteger melhor de jobs que não valem a pena.
Nunca negocie com você mesmo. Se o cliente pedir para “melhorar o preço”, não invente descontos sem identificar antes o que o cliente precisa para fechar o negócio. Em vez disso, peça uma contraproposta. Definindo uma referência real para a negociação você poderá chegar no melhor meio termo e todo mundo sairá satisfeito.
E se por acaso você já estiver trabalhando no limite mínimo da sua margem, o que fazer se o cliente pedir um abate no preço? Você pode oferecer desconto em uma segunda compra. Dessa maneira, o cliente estará ganhando um desconto, e a sua empresa, recorrência. Ou ainda pode melhorar as condições de pagamento.
Finalmente, se não for possível oferecer nenhum desconto, lembre-se que não se trata só de preço, mas de valor. Por mais que os clientes peçam desconto, eles sabem que confiança e um bom trabalho, feito com atenção, personalização e compromisso real com o cliente, valem mais que qualquer coisa.
Para entender como precificar corretamente seus produtos ou serviços, sugerimos a leitura do PDF “Como Elaborar o Preço de Venda”, criado pela SEBRAE Minas. Para ver, clique aqui.
Esperamos ter ajudado.
