Os erros de precificação acontecem quando a empresa define seus preços sem considerar corretamente custos, despesas, impostos, margem de lucro e valor percebido pelo cliente. O resultado pode ser um negócio que vende bastante, mas trabalha com margens reduzidas ou até acumula prejuízos.
Entre as falhas mais comuns estão copiar o preço da concorrência, esquecer tributos e taxas, conceder descontos sem cálculo e não revisar os valores quando os custos aumentam.
Este conteúdo faz parte do guia completo sobre como precificar produtos e serviços, no qual explicamos como estruturar preços capazes de cobrir os gastos e gerar lucro.
Para consultar outros conceitos sobre gestão, finanças e contabilidade empresarial, acesse também o Guia da Contabilidade.
Neste artigo você vai entender
- Como os erros de precificação prejudicam a empresa?
- Quais são os 15 principais erros de precificação?
- Como identificar que o preço está errado?
- Como corrigir os preços sem prejudicar as vendas?
- Perguntas frequentes
- Conclusão
Como os erros de precificação prejudicam a empresa?
Um preço incorreto afeta diretamente a margem, o fluxo de caixa e a capacidade de crescimento. Quando o valor cobrado não cobre todos os gastos, cada venda pode aumentar o faturamento sem melhorar o resultado.
Os principais impactos são:
- redução da margem de lucro;
- dificuldade para pagar despesas fixas;
- falta de dinheiro para repor estoque ou investir;
- dependência de um volume muito alto de vendas;
- necessidade frequente de capital de giro;
- dificuldade para reajustar preços no futuro;
- risco de prejuízo mesmo com faturamento elevado.
Esse cenário explica por que uma empresa pode faturar muito e lucrar pouco.
Quais são os 15 principais erros de precificação?
1. Não calcular todos os custos do produto ou serviço
Considerar apenas a matéria-prima ou o valor pago ao fornecedor é um dos erros mais frequentes.
O cálculo também pode precisar incluir embalagem, frete de aquisição, ferramentas, materiais de consumo, mão de obra e outros gastos relacionados à entrega.
Quando parte desses valores é esquecida, a empresa acredita que possui uma margem maior do que realmente tem.
2. Confundir custos fixos e variáveis
Os custos variáveis aumentam conforme as vendas, enquanto os gastos fixos continuam existindo mesmo quando a empresa não vende.
Se essa diferença não estiver clara, o rateio pode ser feito de maneira incorreta e o preço não conseguirá sustentar a estrutura do negócio.
Veja como separar corretamente os custos fixos e variáveis.
3. Esquecer os impostos
Os tributos incidentes sobre a nota fiscal ou a venda reduzem o valor que permanece disponível para a empresa.
A alíquota pode variar conforme o regime tributário, o faturamento, a atividade e o município. Usar um percentual genérico pode distorcer o preço.
A precificação deve considerar o imposto efetivamente aplicável à operação.
4. Ignorar taxas, comissões e intermediários
Taxas de cartão, marketplaces, plataformas, aplicativos de entrega, comissões comerciais e meios de pagamento reduzem a margem de cada venda.
Mesmo percentuais aparentemente pequenos podem representar uma perda relevante quando o volume de vendas aumenta.
5. Copiar o preço da concorrência
Os preços do mercado servem como referência, mas não devem substituir os cálculos da empresa.
O concorrente pode ter:
- custos menores;
- outro regime tributário;
- mais volume de vendas;
- estrutura mais enxuta;
- fornecedores diferentes;
- qualidade ou escopo inferiores;
- uma estratégia temporária de aquisição.
Copiar valores sem conhecer essa estrutura pode iniciar uma guerra de preços.
6. Definir a margem de lucro no “chute”
Escolher uma margem de 20%, 30% ou 50% sem avaliar a atividade, os custos e as metas financeiras pode gerar um preço inviável.
A margem precisa ser suficiente para remunerar o risco, formar reservas, financiar investimentos e sustentar o crescimento.
Entenda como calcular a margem de lucro.
7. Somar a margem diretamente ao custo
Acrescentar 20% ao custo não significa necessariamente obter uma margem de 20% sobre o preço de venda.
Se um produto custa R$ 100 e é vendido por R$ 120, o ganho de R$ 20 representa aproximadamente 16,67% do preço final, e não 20%.
Para formar o valor corretamente, pode ser necessário utilizar o markup ou uma fórmula que considere despesas e margem sobre a venda.
8. Não calcular a margem de contribuição
A margem de contribuição mostra quanto sobra do preço depois dos custos e das despesas variáveis.
Esse valor precisa ajudar a pagar as despesas fixas e, depois disso, formar o lucro.
Sem esse indicador, a empresa pode manter produtos ou contratos que aumentam o faturamento, mas quase não contribuem para o resultado.
Veja como calcular a margem de contribuição.
9. Conceder descontos sem avaliar o impacto
Todo desconto reduz diretamente a margem da venda. Uma redução de 10% no preço pode diminuir o lucro em percentual muito maior quando os custos permanecem iguais.
Antes de negociar, a empresa deve conhecer seu preço mínimo e vincular o desconto a uma contrapartida, como:
- pagamento antecipado;
- maior volume;
- contrato recorrente;
- redução do escopo;
- prazo de entrega mais flexível.
Consulte o artigo Cliente pediu desconto. E agora?.
10. Ignorar o valor percebido pelo cliente
O preço não depende apenas dos gastos. Experiência, especialização, agilidade, confiança, conveniência e redução de riscos também influenciam quanto o cliente está disposto a pagar.
Uma empresa pode cobrar menos do que deveria quando analisa apenas o custo e não reconhece o valor gerado pela solução.
Entenda a diferença entre preço e valor.
11. Não incluir a mão de obra ou o tempo do profissional
Esse erro é comum em empresas de serviços e entre profissionais PJ.
Reuniões, preparação, atendimento, deslocamento, execução, correções e tarefas administrativas consomem horas que precisam ser remuneradas.
O cálculo deve considerar as horas realmente produtivas, e não todo o tempo disponível no mês.
Veja quanto cobrar pelos seus serviços.
12. Não revisar os preços quando os custos mudam
Insumos, impostos, aluguel, fornecedores e ferramentas podem aumentar ao longo do tempo.
Se a empresa mantém o mesmo preço, a margem vai sendo reduzida gradualmente até que o produto ou serviço deixe de ser rentável.
Estabeleça uma rotina de revisão mensal, trimestral, semestral ou anual, conforme a volatilidade dos custos.
Quando o reajuste for necessário, veja como aumentar preços sem perder clientes.
13. Usar o mesmo percentual em todos os produtos e serviços
Cada oferta pode apresentar custos, demanda, concorrência, riscos e necessidade de suporte diferentes.
Aplicar o mesmo percentual de margem ou desconto a todo o portfólio pode gerar preços excessivos para alguns itens e insuficientes para outros.
O ideal é analisar a rentabilidade de cada produto, serviço, contrato ou categoria.
14. Misturar dinheiro pessoal e empresarial
Quando o empreendedor retira valores da empresa sem controle, torna-se difícil saber se o preço está gerando lucro ou apenas financiando despesas pessoais.
Pró-labore, distribuição de lucros e reembolsos devem ser organizados separadamente das contas do negócio.
A mistura prejudica a análise de custos, margem e fluxo de caixa.
15. Não acompanhar os resultados depois de definir o preço
Precificação não é um cálculo realizado apenas uma vez.
Depois de definir os valores, a empresa precisa acompanhar:
- faturamento;
- quantidade de vendas;
- ticket médio;
- margem de contribuição;
- lucro bruto e líquido;
- ponto de equilíbrio;
- cancelamentos e devoluções;
- descontos concedidos;
- rentabilidade por produto ou serviço.
Sem esse acompanhamento, os erros permanecem escondidos e podem ser percebidos somente quando o caixa já está comprometido.
Como identificar que o preço está errado?
Alguns sinais indicam que a empresa precisa revisar sua política de preços:
- as vendas aumentam, mas o lucro não cresce;
- o dinheiro nunca é suficiente para pagar as contas;
- há necessidade constante de capital de giro;
- os clientes aceitam o preço imediatamente, sem objeções;
- a empresa perde todas as negociações por preço;
- os descontos eliminam quase todo o resultado;
- os custos aumentaram e os valores não foram reajustados;
- não existe clareza sobre quanto sobra em cada venda;
- alguns produtos vendem muito, mas não contribuem para o lucro;
- a empresa está abaixo do ponto de equilíbrio.
Também é importante avaliar a diferença entre faturamento e lucro. A entrada de dinheiro não significa automaticamente que o negócio é rentável.
Como corrigir os preços sem prejudicar as vendas?
Mapeie todos os gastos
Reúna custos diretos, despesas variáveis, impostos, taxas, comissões e a parcela dos gastos fixos que precisa ser coberta pelas vendas.
Calcule a margem atual
Descubra quanto sobra de cada produto ou serviço e compare o resultado com as metas da empresa.
Identifique as ofertas menos rentáveis
Priorize a correção de produtos, serviços e contratos que possuem margem negativa ou insuficiente.
Revise fornecedores e condições comerciais
Negociar preços, prazos e quantidades pode reduzir custos sem alterar imediatamente o valor cobrado do cliente.
Antes de contratar um novo fornecedor, utilize a ferramenta da Contabilidade.com para consultar gratuitamente o CNPJ da empresa e conferir sua situação cadastral e atividades registradas.
Faça reajustes de forma estruturada
Explique o motivo da mudança, comunique com antecedência e demonstre os benefícios mantidos ou adicionados à entrega.
Crie opções de oferta
Planos básicos, intermediários e premium permitem atender diferentes orçamentos sem reduzir o preço da mesma entrega.
Acompanhe o resultado após a alteração
Verifique se o novo preço melhorou a margem, o lucro, o ticket médio e a capacidade de pagamento da empresa.
FAQ – Perguntas frequentes sobre erros de precificação
1) Quais são os erros de precificação mais comuns?
Não calcular todos os custos, esquecer impostos, copiar concorrentes, conceder descontos sem análise e não revisar os preços.
2) Como saber se meu preço está errado?
Um sinal importante é quando a empresa vende, mas não consegue formar lucro, pagar despesas ou manter dinheiro em caixa.
3) Posso usar o preço do concorrente como referência?
Sim, mas apenas como referência de mercado. O preço final precisa considerar a estrutura de custos, os impostos e o posicionamento da sua empresa.
4) Esquecer os impostos pode gerar prejuízo?
Sim. Os tributos reduzem o valor líquido da venda e precisam ser considerados na formação do preço.
5) Dar desconto é um erro de precificação?
Não necessariamente. O erro está em conceder desconto sem conhecer a margem e sem receber uma contrapartida.
6) Com que frequência devo revisar os preços?
Sempre que houver mudanças relevantes nos custos, impostos, fornecedores ou mercado. Também é indicado estabelecer revisões periódicas.
7) Preço baixo aumenta as vendas?
Pode aumentar o volume, mas também reduzir a margem, atrair clientes sensíveis a preço e comprometer a percepção de valor.
8) Como corrigir um preço que está muito baixo?
Recalcule os custos, defina a margem necessária, faça o reajuste de maneira gradual quando possível e comunique o valor da entrega com clareza.
9) A margem de contribuição ajuda na precificação?
Sim. Ela mostra quanto sobra de cada venda para pagar os gastos fixos e formar o lucro da empresa.
10) Um preço alto significa margem alta?
Não. Um produto pode ter preço elevado e também apresentar custos, impostos e despesas altos, resultando em margem pequena.
Conclusão: precificar errado faz a empresa trabalhar mais e ganhar menos
Os erros de precificação não afetam apenas o preço apresentado ao cliente. Eles reduzem margens, prejudicam o caixa e dificultam o crescimento da empresa.
Sua empresa está vendendo bastante, mas o lucro continua pequeno? Nesse cenário, reveja custos, impostos, taxas, descontos e o tempo necessário para cada entrega.
O preço precisa ser suficiente para cobrir todos os gastos, remunerar o trabalho, financiar a estrutura e gerar um resultado sustentável.
Para organizar o processo desde o início, veja o conteúdo sobre formação de preço e o passo a passo de como calcular o preço de venda.
Também é recomendável acompanhar periodicamente o lucro e verificar se a empresa é realmente lucrativa.
Precisa entender quanto sobra das vendas depois dos custos e impostos? Fale com o time da Contabilidade.com pelo WhatsApp.
