Saber quanto cobrar pelos seus serviços é uma das decisões mais importantes para quem trabalha como profissional PJ.
O preço precisa ser suficiente para remunerar o seu trabalho, pagar os impostos e custos da empresa, formar reservas para períodos sem faturamento e ainda gerar lucro.
O erro mais comum é transformar diretamente um salário CLT em valor PJ sem considerar férias, 13º salário, benefícios, contabilidade, ferramentas, impostos e horas não faturáveis.
Este conteúdo faz parte do Guia da Contabilidade e aprofunda a aplicação prática do nosso guia sobre como precificar produtos e serviços.
Neste artigo, você aprenderá como calcular o custo mensal da sua atividade, descobrir o valor da hora PJ, definir o preço de projetos e comparar uma proposta PJ com uma remuneração CLT.
O que você verá neste artigo
- Por que calcular corretamente quanto cobrar?
- Salário e preço do serviço são a mesma coisa?
- O que incluir no preço de um serviço PJ?
- Como calcular quanto cobrar como PJ?
- Como definir o ganho mensal desejado?
- Quais são os custos de trabalhar como PJ?
- Como incluir férias e 13º salário?
- Como calcular as horas produtivas?
- Como calcular o valor da hora PJ?
- Exemplo completo de cálculo
- Como calcular o preço de um projeto?
- Como definir o valor de um contrato mensal?
- Quanto um PJ deve ganhar a mais que um CLT?
- Como incluir margem de lucro?
- Como comparar preço, mercado e valor?
- Erros comuns ao cobrar por serviços
- Perguntas frequentes
- Conclusão
Por que calcular corretamente quanto cobrar pelos seus serviços?
O preço de um serviço não representa apenas o tempo que o profissional passa executando determinada tarefa.
Ele também precisa pagar:
- impostos da empresa;
- mensalidade da contabilidade;
- internet e telefone;
- softwares e licenças;
- equipamentos;
- deslocamentos;
- plano de saúde e previdência;
- períodos de férias;
- dias sem clientes;
- atividades administrativas;
- prospecção e reuniões comerciais;
- margem de lucro.
Quando esses valores não são incluídos, o profissional pode faturar todos os meses e ainda assim não acumular dinheiro para investir, descansar ou enfrentar períodos de baixa demanda.
Salário e preço do serviço são a mesma coisa?
Não. Salário ou pró-labore é a remuneração do profissional pelo trabalho realizado.
O preço do serviço é o valor que a empresa cobra do cliente.
Esse preço precisa ser maior que o valor desejado para a remuneração, pois também deve pagar os demais custos e formar lucro.
| Conceito | O que representa? |
|---|---|
| Pró-labore | Remuneração do sócio pelo trabalho na empresa |
| Faturamento | Total cobrado ou vendido pela empresa |
| Custos | Valores necessários para executar o serviço |
| Lucro | Resultado que sobra depois de pagar custos, despesas e impostos |
Por isso, um profissional que deseja receber R$ 8.000 por mês não deve simplesmente faturar R$ 8.000.
Parte desse valor será utilizada para pagar impostos, contabilidade, ferramentas, reservas e outros gastos.
O que incluir no preço de um serviço PJ?
O cálculo pode ser dividido em cinco grupos.
| Grupo | Exemplos |
|---|---|
| Remuneração | Pró-labore ou valor líquido mensal desejado |
| Custos fixos | Contabilidade, internet, sistemas e escritório |
| Custos variáveis | Impostos, cartão, deslocamento e terceiros |
| Reservas | Férias, 13º, equipamentos e períodos sem trabalho |
| Lucro | Valor destinado ao crescimento e à segurança financeira |
Para organizar essa separação, consulte também o conteúdo sobre custos fixos e variáveis.
Como calcular quanto cobrar como PJ?
O cálculo pode ser feito em oito etapas:
- defina quanto deseja receber por mês;
- some os custos fixos da empresa;
- estime os custos variáveis;
- forme reservas para férias e 13º;
- inclua outros benefícios que deseja manter;
- calcule as horas produtivas mensais;
- adicione a margem de lucro;
- inclua os impostos no preço final.
Esse processo permite calcular tanto o valor da hora quanto o preço de um projeto ou contrato mensal.
Como definir o ganho mensal desejado?
O primeiro passo é determinar quanto você deseja receber mensalmente pelo seu trabalho.
Esse valor deve considerar:
- experiência profissional;
- especialização;
- responsabilidade assumida;
- complexidade dos projetos;
- referências de mercado;
- necessidades financeiras pessoais;
- nível de disponibilidade exigido.
Esse ganho pode ser tratado como o pró-labore desejado para fins de precificação.
Entretanto, o valor efetivamente definido como pró-labore na contabilidade também deve observar a estratégia tributária e previdenciária da empresa.
Quais são os custos de trabalhar como PJ?
Os custos variam conforme a atividade e a estrutura do profissional.
Custos empresariais mais comuns
- contabilidade;
- certificado digital;
- impostos;
- taxas bancárias;
- software de emissão de notas;
- ferramentas profissionais;
- domínio e hospedagem;
- coworking ou escritório;
- internet e telefone;
- equipamentos e manutenção;
- marketing e prospecção.
Custos específicos do serviço
- materiais utilizados;
- deslocamento;
- freelancers;
- licenças por projeto;
- comissões;
- taxas de plataformas;
- impressões e entregas;
- hospedagem de sistemas do cliente.
Os valores específicos de cada projeto devem ser acrescentados ao preço, evitando que o profissional utilize sua remuneração para pagar despesas do cliente.
Como incluir férias e 13º salário no valor PJ?
O profissional PJ não recebe automaticamente férias remuneradas ou 13º salário.
Por isso, precisa formar suas próprias reservas.
Reserva mensal para 13º
A fórmula é:
Reserva mensal para 13º = remuneração desejada ÷ 12.
Para uma remuneração de R$ 6.000:
R$ 6.000 ÷ 12 = R$ 500 por mês.
Reserva mensal para férias
Uma forma simples é também reservar 1/12 da remuneração mensal:
Reserva de férias = remuneração desejada ÷ 12.
Para uma remuneração de R$ 6.000:
R$ 6.000 ÷ 12 = R$ 500 por mês.
O profissional também pode adicionar uma reserva equivalente ao adicional de um terço de férias.
A fórmula simplificada é:
Adicional mensal de férias = remuneração desejada ÷ 3 ÷ 12.
No exemplo:
R$ 6.000 ÷ 3 ÷ 12 = R$ 166,67 por mês.
Total mensal das reservas
| Reserva | Valor mensal |
|---|---|
| 13º salário | R$ 500,00 |
| Férias | R$ 500,00 |
| Adicional de férias | R$ 166,67 |
| Total | R$ 1.166,67 |
Essas reservas não são obrigações trabalhistas da própria empresa para com o sócio. São valores gerenciais utilizados para preservar a renda durante períodos de descanso.
Como calcular as horas produtivas mensais?
Horas produtivas são aquelas que podem efetivamente ser cobradas dos clientes.
Elas não correspondem necessariamente a toda a jornada de trabalho.
Parte do mês é utilizada em:
- prospecção;
- elaboração de propostas;
- reuniões comerciais;
- organização financeira;
- emissão de notas fiscais;
- atualização profissional;
- tarefas administrativas;
- períodos sem demanda.
Exemplo
Um profissional trabalha 160 horas por mês, mas utiliza:
- 20 horas em tarefas administrativas;
- 16 horas em prospecção;
- 12 horas em reuniões não faturadas;
- 12 horas em treinamentos e organização.
O total de horas não faturáveis é:
20 + 16 + 12 + 12 = 60 horas.
Portanto:
Horas produtivas = 160 − 60.
Horas produtivas = 100 horas mensais.
Utilizar 160 horas no cálculo reduziria artificialmente o valor da hora e poderia gerar prejuízo.
Como calcular o valor da hora PJ?
Primeiro, some a remuneração desejada, os custos fixos e as reservas mensais.
A fórmula inicial é:
Custo mensal necessário = remuneração + custos fixos + reservas.
Depois:
Custo da hora = custo mensal necessário ÷ horas produtivas.
Para incluir lucro:
Valor da hora com lucro = custo da hora ÷ (1 − margem desejada).
Por fim, quando existirem impostos e taxas calculados sobre a receita:
Valor final da hora = custo da hora ÷ [1 − (impostos + taxas + margem)].
Exemplo completo: quanto cobrar como profissional PJ?
Considere um consultor que deseja receber R$ 6.000 por mês.
1. Remuneração e reservas
| Componente | Valor mensal |
|---|---|
| Remuneração desejada | R$ 6.000,00 |
| Reserva para 13º | R$ 500,00 |
| Reserva para férias | R$ 500,00 |
| Adicional de férias | R$ 166,67 |
| Subtotal | R$ 7.166,67 |
2. Custos mensais da empresa
| Gasto | Valor |
|---|---|
| Contabilidade | R$ 250,00 |
| Internet e telefone | R$ 200,00 |
| Softwares e licenças | R$ 500,00 |
| Equipamentos e manutenção | R$ 300,00 |
| Marketing e prospecção | R$ 400,00 |
| Total de custos | R$ 1.650,00 |
3. Custo mensal necessário
R$ 7.166,67 + R$ 1.650 = R$ 8.816,67.
4. Horas produtivas
Considere 100 horas faturáveis por mês.
Custo da hora = R$ 8.816,67 ÷ 100.
Custo da hora = R$ 88,17.
5. Impostos e margem de lucro
Considere:
- impostos sobre a receita: 6%;
- margem de lucro desejada: 15%.
Soma dos percentuais:
6% + 15% = 21%.
Aplicando a fórmula:
Valor final da hora = R$ 88,17 ÷ (1 − 0,21).
Valor final da hora = R$ 88,17 ÷ 0,79.
Valor final da hora = R$ 111,61.
O profissional poderia estabelecer um valor comercial de aproximadamente R$ 112 a R$ 115 por hora, avaliando também o mercado, a complexidade e o valor gerado ao cliente.
Faturamento mensal estimado
Ao vender 100 horas por R$ 111,61:
Faturamento = 100 × R$ 111,61.
Faturamento = R$ 11.161.
Esse faturamento foi calculado para cobrir a remuneração, as reservas, os custos, os impostos e a margem planejada.
Como calcular o preço de um projeto?
Depois de descobrir o valor da hora, estime todo o tempo necessário para concluir o projeto.
A fórmula básica é:
Preço do projeto = horas estimadas × valor da hora + custos diretos.
Exemplo
Considere:
- valor da hora: R$ 115;
- tempo de execução: 20 horas;
- licença específica: R$ 200;
- deslocamento: R$ 100.
Preço do projeto = (20 × R$ 115) + R$ 200 + R$ 100.
Preço do projeto = R$ 2.600.
Inclua todo o tempo necessário
Não considere somente as horas de execução.
Inclua também:
- reunião inicial;
- levantamento de informações;
- planejamento;
- comunicação com o cliente;
- revisões;
- ajustes;
- entrega e apresentação;
- suporte posterior previsto.
Confira também a fórmula completa de como calcular o preço de venda de um serviço.
Como definir o valor de um contrato mensal?
Em contratos recorrentes, o valor deve considerar o número médio de horas, o nível de disponibilidade e as responsabilidades assumidas.
A fórmula inicial é:
Valor mensal = horas mensais previstas × valor da hora.
Exemplo
Um cliente contrata 40 horas por mês e o valor da hora é R$ 115.
40 × R$ 115 = R$ 4.600 por mês.
Entretanto, o preço também pode ser maior quando o contrato exige:
- prioridade de atendimento;
- exclusividade;
- disponibilidade em horários específicos;
- responsabilidade por resultados;
- prazo curto para respostas;
- gestão de equipe ou fornecedores;
- participação constante em reuniões.
O contrato precisa definir o escopo, o limite de horas, o prazo de atendimento e o tratamento de demandas adicionais.
Quanto um PJ deve ganhar a mais que um CLT?
Não existe um percentual único que transforme automaticamente um salário CLT em uma remuneração PJ equivalente.
A comparação depende de fatores como:
- salário bruto;
- 13º salário;
- férias e adicional de um terço;
- FGTS;
- vale-refeição e alimentação;
- plano de saúde;
- bônus;
- impostos da empresa PJ;
- custos de contabilidade;
- risco de períodos sem contrato;
- jornada e exclusividade.
Por isso, referências genéricas de que o valor PJ deveria ser 20%, 30% ou 50% maior podem servir apenas como ponto inicial.
A decisão deve ser baseada em uma simulação completa.
Para comparar os dois modelos, utilize a Calculadora CLT x PJ da contabilidade.com.
Exemplo simplificado
Considere uma oportunidade com salário CLT de R$ 6.000.
Antes de aceitar uma proposta PJ de R$ 7.000 ou R$ 8.000, o profissional deve calcular:
- quanto receberia líquido na CLT;
- qual é o valor dos benefícios;
- quanto precisa reservar para férias e 13º;
- quanto pagará de impostos como PJ;
- quais serão os custos empresariais;
- qual é o risco de encerramento do contrato.
Uma proposta com valor nominal maior pode não ser mais vantajosa quando todos esses elementos são considerados.
Como incluir margem de lucro no preço do serviço?
O profissional PJ não deve cobrar apenas o suficiente para pagar a própria remuneração e as despesas.
A empresa também precisa gerar lucro para:
- formar capital de giro;
- substituir equipamentos;
- investir em marketing;
- contratar apoio;
- enfrentar meses de baixa demanda;
- financiar o crescimento.
A fórmula para incluir a margem é:
Preço com margem = custo completo ÷ (1 − margem desejada).
Exemplo
Se o custo completo de uma entrega é R$ 1.000 e a margem desejada é 20%:
Preço = R$ 1.000 ÷ 0,80.
Preço = R$ 1.250.
O lucro será de R$ 250, que representa 20% do preço de venda.
Veja mais detalhes sobre como calcular a margem de lucro.
Como comparar preço, mercado e valor entregue?
O cálculo financeiro mostra o preço mínimo necessário para sustentar a atividade.
Depois disso, o profissional deve analisar:
- quanto profissionais semelhantes cobram;
- o nível de experiência exigido;
- a complexidade da entrega;
- o risco assumido;
- a urgência do cliente;
- o impacto financeiro do projeto;
- a especialização necessária;
- o nível de personalização;
- o valor percebido pelo cliente.
Um serviço que economiza R$ 100 mil para uma empresa não precisa ser precificado apenas pelo número de horas utilizadas.
Nesses casos, a precificação baseada em valor pode complementar o cálculo por hora.
Também é importante compreender a diferença entre preço e valor percebido.
Erros comuns ao definir quanto cobrar pelos seus serviços
1. Dividir o salário desejado por 160 horas
Esse cálculo ignora impostos, despesas, reservas e horas não faturáveis.
2. Copiar o preço de outro profissional
Cada profissional possui custos, experiência, produtividade e tributação diferentes.
3. Não incluir férias e 13º
Sem reservas, o profissional pode ficar sem renda quando parar de trabalhar.
4. Esquecer a contabilidade e os impostos
Esses valores reduzem o montante efetivamente disponível.
5. Não incluir o tempo administrativo
Propostas, reuniões e organização também consomem horas de trabalho.
6. Cobrar apenas por hora de execução
Planejamento, comunicação, revisão e suporte também fazem parte da entrega.
7. Não definir limite de revisões
Alterações ilimitadas podem aumentar o tempo do projeto sem elevar o preço.
8. Não formar margem de lucro
Sem lucro, a empresa não acumula recursos para crescer e enfrentar imprevistos.
9. Aceitar qualquer desconto
Reduzir o preço sem diminuir o escopo compromete diretamente a margem.
10. Não reajustar os valores
Custos e responsabilidades mudam ao longo do tempo.
Por isso, o profissional deve saber como aumentar preços sem perder clientes.
FAQ — Perguntas frequentes sobre quanto cobrar pelos seus serviços
1) Como calcular quanto cobrar como PJ?
Some a remuneração desejada, os custos da empresa, as reservas para férias e 13º e a margem de lucro. Depois, divida pelas horas produtivas e inclua os impostos sobre o faturamento.
2) Como calcular o valor da hora PJ?
Divida o custo mensal necessário pelas horas efetivamente faturáveis. Em seguida, inclua impostos, taxas e margem de lucro.
3) Quantas horas mensais devo usar no cálculo?
Use apenas as horas produtivas que podem ser cobradas dos clientes. Desconte tarefas administrativas, prospecção, treinamentos e períodos sem demanda.
4) Quanto um PJ deve ganhar a mais que um CLT?
Não existe um percentual único. É necessário comparar salário, férias, 13º, FGTS, benefícios, impostos, custos empresariais e riscos do contrato.
5) Como incluir férias no valor PJ?
Uma forma prática é reservar mensalmente 1/12 da remuneração desejada, além de uma parcela referente ao adicional de um terço.
6) Como incluir o 13º no valor cobrado?
Divida a remuneração mensal desejada por 12 e acrescente esse valor à necessidade mensal de faturamento.
7) É melhor cobrar por hora ou por projeto?
Depende do serviço. A hora pode ser útil para demandas abertas, enquanto o preço fechado funciona melhor quando o escopo e o prazo estão bem definidos.
8) Posso cobrar mais do que o valor calculado pela hora?
Sim. O cálculo da hora mostra uma referência financeira. O preço final também pode considerar especialização, urgência, complexidade, risco e valor gerado ao cliente.
Conclusão: o preço do serviço precisa pagar o profissional e sustentar a empresa
Para saber quanto cobrar pelos seus serviços, não basta escolher um salário desejado ou copiar a tabela de outro profissional.
O cálculo precisa incluir a remuneração, os custos da empresa, os impostos, as horas não faturáveis, as reservas para férias e 13º e a margem de lucro.
Depois de descobrir o custo mensal necessário, divida esse valor pelas horas produtivas. Em seguida, inclua os percentuais incidentes sobre o faturamento.
O valor encontrado deve ser comparado com o mercado, a complexidade da entrega, a experiência do profissional e o benefício gerado para o cliente.
Quem está avaliando uma proposta de contratação também deve comparar todos os componentes da remuneração. Para isso, utilize a Calculadora CLT x PJ da contabilidade.com.
Para aprofundar a estratégia e revisar os demais métodos de formação de preço, consulte o guia completo sobre como precificar produtos e serviços.
